Impulsar la propuesta de valor para los clientes

Michael Preinerstorfer, el recientemente nombrado Director Ejecutivo de la Unidad Comercial Industrial Europea (EIBU) en NSK, explica cuáles son sus objetivos para ampliar aún más la posición de fuerza de la empresa gracias a la oferta de un mayor valor añadido a los clientes. De hecho, el Programa de Valor Añadido AIP de NSK ya está generando grandes beneficios y ahorros para los clientes en todo el mundo, en gran parte a través de un compromiso de desarrollo del producto 100% interno, una amplia prestación de servicios y una garantía de calidad total. El Sr. Preinerstorfer también hace hincapié en la relevancia de las celebraciones del centenario del próximo año, y revela que el objetivo de facturación de la empresa para el 2016 es de 7000 millones de euros.

Sr. Preinerstorfer, ¿por qué decidió unirse a NSK?
Mi último trabajo estuvo en gran parte relacionado con la distribución y echaba en falta la interacción con los principales clientes industriales. Buscando un nuevo reto, sabía que NSK me lo proporcionaría sin restricciones. El tercer puesto de NSK en el mercado mundial también fue un gran aliciente, puesto que era la oportunidad de sacar el máximo rendimiento del enorme potencial de crecimiento de la empresa. Así que, después de haber visto la impresionante lista de clientes de NSK y después de reunirme con un equipo sumamente profesional, decidí unirme a la empresa en agosto de 2014.

¿Cuáles son sus objetivos?
Es vital que el mercado nos vea como un proveedor con la reputación de ofrecer un valor superior. En pocas palabras, nuestros clientes tienen que poder vender más máquinas y equipos que sus competidores gracias al uso de productos de NSK. Como resultado, ya hemos identificado nichos en Europa en los que somos líderes tanto en tecnología como en mercado. La industria de las máquinas-herramienta es un buen ejemplo. En un futuro próximo, quiero que seamos el proveedor preferente de los diseñadores que buscan desarrollar la próxima generación de máquinas-herramienta.

¿Dónde fabrica NSK sus productos?
Con los años hemos trabajado duro para desarrollar una base de clientes muy amplia, y esto incluye el trabajo directo con los distribuidores. Puesto que alrededor del 50% de nuestros productos llegan desde el extranjero, hace unos tres años que NSK tomó la decisión de acelerar la producción local y mejorar sus esfuerzos de distribución y logística. Con ello, se ha reducido el tiempo de entrega de estos artículos. Además, los niveles de existencias acumulados y disponibles para los distribuidores han aumentado en un 20% en los últimos ocho meses, lo que ha incrementado significativamente la disponibilidad.

Así que a través de una mejora de la logística, ¿la producción en el extranjero puede convertirse en una verdadera fuerza de la compañía?
Exactamente, porque en la mente de nuestros clientes ya tenemos prioridad frente a la competencia en lo que se refiere a experiencia técnica y soporte, campos en los que somos líderes en el mercado. Es justo decir que en el pasado hemos tenido problemas con plazos de entrega largos y que esta situación no es apropiada. Sin embargo, nuestros procesos logísticos recién optimizados nos han permitido rectificar esa situación. El resultado es que los últimos meses han sido testigos de un crecimiento de alrededor del 20% en nuestra actividad de distribución.

¿Qué áreas comerciales están priorizando?
Como resultado de nuestro reciente crecimiento es evidente que existe un enorme potencial en la distribución industrial. Además, contamos con un nuevo servicio de distribución para la industria de la automoción, a la vez que nos concentramos en sectores concretos, lo que también es una prioridad. Por supuesto, nuestros clientes pueden estar seguros de que vamos a seguir centrándonos en la optimización de nuestro servicio de entrega y en la cooperación con los clientes para desarrollar productos innovadores para la próxima generación de máquinas.

¿Aumentarán su oferta?
Sí, por supuesto. De hecho, actualmente estamos planeando introducir Servicios de Mantenimiento y Herramientas. De todos modos, no se hará de forma precipitada, en gran parte debido a los altos estándares de calidad que deben cumplir las herramientas. Nuestra gama de productos posventa también se verá ampliada para proporcionar más de una opción a los clientes. En un futuro próximo se incluirá, por ejemplo, el suministro de herramientas para colocar y retirar rodamientos. También se pondrán a disposición de los clientes equipos de medición láser para asegurar una alineación precisa del eje. Además, estamos buscando ofrecer servicios de monitorización de estado, proporcionando así soporte proactivo para los clientes en caso de problemas. Por último, NSK ya disfruta de una posición única en el mercado con sus tecnologías lineales y de alta precisión, y seguiremos aprovechando ese potencial. De hecho, para un sector como el de las máquinas-herramienta, somos el único fabricante del mundo en ofrecer rodamientos para husillos, husillos de bolas y guías lineales.

¿Cuál es el argumento de venta único de NSK por lo que se refiere al servicio de atención?
Nuestro Programa de Valor Añadido (AIP) ayuda a los clientes a elegir y utilizar los rodamientos y los productos lineales adecuados para cada aplicación. Con el programa AIP, los clientes de NSK ya han ahorrado entre 50 000 euros y más de 1 millón de euros al año, lo que representa un considerable valor añadido. Se registra y se conserva un informe de todas las soluciones personalizadas, y los resultados se comparten en toda la red mundial de la empresa. En mi opinión, nuestro éxito en esta área demuestra que proporcionamos un servicio completo, que va desde la ayuda directa a los clientes de partes originales para fabricar mejores máquinas utilizando nuestros productos, hasta proporcionar piezas de recambio a través del mercado de productos posventa y, finalmente, proporcionar asesoramiento a través del programa AIP.

Ha mencionado la red mundial de NSK, ¿qué es exactamente?
Contamos con una red de I+D en todo el mundo que se extiende por China, Japón, Singapur y los EE.UU. Hay miles de ingenieros en nuestra sede de Japón centrándose en todas las facetas de los rodamientos y los productos lineales, así como en los principales puntos fuertes de NSK como la tribología, la ingeniería de materiales, la tecnología de análisis y la mecatrónica. Incluso en el poco tiempo que llevo en la empresa puedo ver la eficacia del intercambio de conocimientos dentro de la red mundial de la empresa.

¿Existe una red de producción?
Sí. Existe una red de producción en Europa, y nuestra planta de Kielce (Polonia) actúa como proveedor de materias primas para las otras fábricas. Cabe señalar, sin embargo, que todos los productos de NSK se producen en un mínimo de dos fábricas para proteger la seguridad del suministro en todo el mundo.

En 2016 se celebrará el 100º aniversario de la fundación de NSK. ¿Qué significa para usted y qué objetivos se han fijado para la ocasión?
Desde la perspectiva de los ingresos, hemos fijado un objetivo de 1 billón de yenes (unos 7000 millones de euros) para el 2016. Sin embargo, creo que es igualmente importante que continuemos expandiendo nuestra presencia a nivel internacional en los próximos dos años. Además, para 2016 también nos hemos marcado como objetivo mejorar aún más la destreza técnica de nuestro personal y aumentar el número de cursos de formación que ofrecemos a los clientes. Un ejemplo muy positivo lo encontramos en Brasil, donde formamos a unos 10 000 trabajadores cada año. Con esto en mente, creo que Europa todavía tiene un enorme potencial. Después de todo, si los clientes pueden ser testigos de los beneficios de nuestros productos en los cursos de formación, seguramente habrá muchas más posibilidades de que los elijan en el futuro.

¿Existe algún plan para el crecimiento por absorción?
Como estrategia, en el pasado NSK ha logrado el crecimiento en Europa por medio de absorciones. En el futuro, seguimos buscando propuestas viables que puedan ofrecer la posibilidad de acelerar nuestra localización de la producción.

¿Desea añadir algo más?
El objetivo de la Calidad Total ha sido el compromiso de NSK durante casi un siglo. De cara al futuro, estoy seguro de que podemos seguir manteniendo este compromiso con el cliente gracias a nuestro equipo de expertos, a nuestros conocimientos y a nuestros productos personalizados. Me siento más que contento de poder contribuir en este compromiso permanente.

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